客户信用分析的意义

所谓信用分析，是指企业对交易对象（客户）的资信状况及交易价值进行的的诊断。它是企业选择交易（或合作）对象，确定交易方式和条件，进行客户管理的最重要依据，是信用管理的核心内容。收集、整理客户信息的目的就是为了进行信用分析。

企业在经营过程中，各级管理人员和业务人员一刻也离不开信用分析，尽管有些信用分析往往是建立在片面的信息基础上的直觉和判断。前面我们曾提到，客户的信用风险是企业的最大经营风险，因为对企业而言，最明显、最惨重的损失莫过于客户减少以及客户无力偿还企业的货款而给企业造成的损失。也就是说客户既是一个企业最大的财富来源，也是最大的风险来源，我们进行信用分析的目的，就是为了正确地处理这样一对矛盾，即在嫌取最大利润的同时，尽可能避免由客户引起的信用风险。

在大量的应收账款拖欠案件中，60%以上是由于客户选择不当引起的。尤其是对于一些管理落后的企业，在客户选择上往往具有很大的随意性，这类企业发生货款被拖欠的可能性要远远大于其它企业。企业对客户选择不当大致表现在如下几个方面：

第一，在新客户的选择上出现失误。由于企业在接触一个新客户时，没有资料积累，所能获得的客户信息也很有限，因此往往会出现判断上的失误，选择一个实力较差的客户，甚至上当受骗。

第二，在与老客户打交道时出现失误。一般来说，企业与老客户较为熟悉，掌握的信息也较多，因此较为放心，然而恰恰因为如此，才可能粗心大意，放松警惕，对于这些客户在某些方面的变化视而不见，知道情况发生突变时，已经悔之莫及。

第三，在与看起来有可能带来丰厚利润的客户打交道时出现失误。利润和风险往往是一对孪生兄弟，能够获利大的客户，往往也是风险较大的客户。然而正是由于较大利益的诱惑，使销售人员放松警惕，一心想做成买卖，结果是货、款两空。

第四，当企业内部意见不统一时，出现错误的选择。

当客户的信用风险较大时，往往会出现企业内部各部门之间或业务人员之间意见的分歧。在这种情况下，如果没有一个统一的标准或判定方法，其结果可能会出现几种情况；一是销售部门或业务同自己说了算，忽视其它部门的意见；二是凭借自己的权力做出武断的决定；三是个别人员被客户收买，出卖公司利益。这几种情况都源于企业缺少一套规范的、科学的客户选择方法和标准。

信用分析，恰恰为我们提供了这样一个科学的客户选择和管理的方法。